29 марта
Поставить закладку Сделать стартовой О проекте Помощь Размещение рекламы на сайте
MyMetal.ru | весь металлургический рынок России
расширенный поиск

Новости индустрии


Альтернатива металлу.



Выживать и даже успешно конкурировать в нынешних достаточно жестких условиях можно по-разному. Что как раз и демонстрируют металлоторговые компании. Стратегии развития трейдеров сегодня достаточно разнообразны: формирование системы филиалов, вхождение в дилерские сети, организация сервисного обслуживания и т.д., и т.п. Еще одним интересным, на наш взгляд, направлением бизнеса стало расширение ассортимента металлоторговой компании за счет «неметаллической» продукции.Проведенный мониторинг сайтов торговцев и поставщиков металла показал, что достаточно много компаний имеют в своем ассортименте продукцию, которая в принципе не является профильной для поставщика металла. Проанализировав данные Интернета, можно сделать вывод, что к расширению ассортимента компании приходят различными путями. Есть компании, которые представляют собой промышленные холдинги или многопрофильные предприятия, которые помимо торговли металлом занимаются и другими бизнес-направлениями. Или бывшие снабженческие организации, которые с момента своего создания занимались поставками широкого спектра продукции для определенного потребителя.Еще одна группа компаний – это металлотрейдеры, которые расширяют ассортимент продукции исходя из потребностей своих клиентов. Это, как правило, те компании, которые ориентируются на строительный сектор, комплектуя своих потребителей продукцией, необходимой в их деятельности. Для таких компаний расширение ассортимента стало направлением дальнейшего развития бизнеса. Так, например, Марина Адвахова, заместитель директора по маркетингу ЗАО «Торговый дом Удмуртская промышленная компания» (г. Ижевск) отметила: «Расширение ассортимента продиктовано реалиями бизнеса. В нашем случае основу клиентской базы составляют строительные организации, предприятия городского коммунального хозяйства, промышленные предприятия, нефтегазовые компании – все они потребляют трубную продукцию и металлопрокат. Однако от этих групп клиентов постоянно поступают запросы и на другие группы товаров: строительные материалы, электрику, оборудование и т.д. Для УПК очень важно максимально удовлетворить потребности клиентов, сформировать лояльность клиентской базы, поэтому постепенно происходит расширение ассортимента теми позициями, которые востребованы большинством клиентов. Сегодня «Удмуртская промышленная компания» предлагает своим клиентам помимо широкого спектра металлопроката еще и строительные материалы (от кирпича до кровельных материалов), грузовую и сельскохозяйственную резину, системы отопления и т.д. При этом основной принцип расширения ассортимента, по которому работает УПК – работа только в промышленном секторе, то есть все новые ассортиментные группы относятся к промышленным, а не потребительским товарам.Если говорить о критерии выбора именно той продукции, которую компания поставляет, то надо отметить, что вводу новой продукции всегда предшествует тщательная проработка: проведение маркетинговых исследований рынка, опрос клиентской базы, выявление потребностей и пожеланий клиентов, а также экономические расчеты целесообразности развития данного направления.Таким образом, критерии выбора следующие:- принадлежность новой товарной группы к промышленным товарам;- высокая востребованность нового товара у клиентов компании;- экономическая привлекательность новой товарной группы.Сходного мнения придерживается Игорь Валерьевич Волох, коммерческий директор «Ариэль Групп»: «Подобное расширение ассортимента – одна из форм развития бизнеса, и расширяя ассортимент, мы ориентируемся на нашего клиента, то есть стараемся работать как можно более глубоко с существующей группой потребителей, пытаясь быть адекватными требованиям рынка. На сегодняшний день российскому рынку свойственны сильно изношенные коммунальные инженерные сети и сравнительно небольшое использование полимерных труб по сравнению с Европой и США, в этом мы отстаем очень существенно. Однако уже сейчас полимерные трубы составляют достаточно серьезную конкуренцию стальным, поскольку имеют множество преимуществ: они легче, долговечнее, не корродируют, являются инертными, легче в мантаже и т.д. Уже третий год подряд в жилищно-коммунальном хозяйстве и строительстве идет снижение производства и потребления стальных труб, особенно оцинкованных. В то же время налицо рост потребления полимерных труб. Например, в Москве в ряд серийных проектов уже заложено использование полипропиленовых труб для внутренней разводки, строители обязаны использовать материалы, заложенные в проект. Поэтому мы создали отдел по работе с полимерными трубами, и вместо стальных и оцинкованных труб ВГП уже в стабильном режиме поставляем полимерные трубы для тех же целей». Компания «Ландиа» также ориентирована на поставки полимерных трубопроводов. Директор компании Леонид Ильич Кернасовский рассказал нам: «Мы выбрали сегмент труб для систем горячего водоснабжения и отопления из сшитого полиэтилена и металлопластиковые трубы, так как работаем со стальными трубами, и поэтому логично иметь в своем ассортименте более широкую гамму для различных клиентов. Мы сотрудничаем с российскими производителями этой продукции. В целом данный рынок состоит из трех основных поставщиков: российские производители, известные зарубежные бренды и безымянные дешевые китайские производители с низким качеством.В данном случае речь идет о части полимерных труб, а именно о трубах из сшитого полиэтилена и так называемых металлопластиковых трубах. Емкость этого рынка достаточно мала. Несмотря на то, что данная продукция является удобной в монтаже: малый вес труб, режется простым секатором, выдерживает высокую температуру теплоносителя, сохраняя эксплутационные свойства, срок службы не менее 50 лет – все трубы, предназначенные для горячего водоснабжения и отопления абсолютно не выгодны службам по эксплуатации старого формата. Трубы, не требующие ремонта, им не интересны, так как не приносят дополнительного заработка. Данные трубы требуют системы прокладки, отличающейся от стандартных металлических труб; она напоминает систему электропроводки. То есть один ввод в квартиру, счетчик и далее по комнатам. Так же монтируются и трубы из сшитого полиэтилена, что позволяет обустроить квартиру счетчиками на тепло и горячую воду.Конкуренция на данном рынке высокая, несмотря на не слишком большое предложение, а развитие этого сегмента пока еще очень слабое. Расширение потребления полимерных труб зависит в большей степени от изменения в подходе к проектированию зданий и сооружений и принятию их государственными инспекционными комиссиями».Логично предположить, что специфическая продукция требует специфического обслуживания. Однако по этому поводу разные металлотрейдеры придерживаются разного подхода, что, скорее всего, обусловлено особенностями организации бизнеса в компании. Игорь Валерьевич Волох («Ариэль Групп»): «Специфика обслуживания, конечно же, есть, поскольку это совершенно другой продукт. Если говорить о полимерных трубах, то они отличаются от стальных спецификой монтажа. Как монтируются стальные трубы? Они свариваются или садятся на резьбовые соединения. Поэтому, например, если рассматривать нашу компанию, то мы крупным сервисом при поставках труб не занимались: мы могли нарезать трубы в размер, укомплектовать фитингами, сгонами, нарезать резьбу и предоставить гибку. Все остальное осуществлялось на строительной площадке. Что касается полимеров, то разные виды полимеров по-разному соединяются: полипропилен (ПП) и полиэтилен варится, сшитый полиэтилен предполагает цанговое соединение, поливинилхлорид (ПВХ) клеится. По полимерным трубам мы предлагаем комплектацию всем необходимым, потому что технология соединения настолько проста, что любой взрослый человек может все собрать на объекте сам, если у него будет полный комплект оборудования. Комплекты недорогие и небольшие по размерам. Например, сварной аппарат для полипропиленовых труб умещается в обычный портфель. Резку таких труб мы тоже не осуществляем, потому что клиент на месте ножницами может отрезать нужный размер и, комплектуясь фитингами, их соединить. Отличие полимерных труб от стальных состоит еще и в том, что их ассортимент гораздо шире. Если по стальным трубам – это два-три десятка позиций, условно говоря, комплектующих с учетом диаметра, то по полимерным – это сотни, а если брать разные продукты, тысячи наименований. Это, конечно, более хлопотно для поставщиков, но зато удобнее потребителю».Леонид Ильич Кернасовский («Ландиа»): «Если брать сегмент труб из сшитого полиэтилена, то ввиду того, что крупных строительных объектов, применяющих данный вид труб, не много, то, работая на средних и мелких заказчиков, компания приобретает специфику магазина. Приходя сюда, люди покупают метражные отрезки и набирают фитинги. Например, человек может менять кусочки подвода от стальной трубы к своему радиатору – это полметра трубы и два фитинга. Соответственно этому и выстраивается сервис».Немного другой позиции придерживается Марина Адвахова: «Удмуртская промышленная компания» позиционирует себя на рынке как клиентоориентированная компания. Мы заинтересованы в том, чтобы любой клиент, который работает с УПК, остался довольным этим сотрудничеством. Поэтому принципиальной разницы в обслуживании «металлических» и «неметаллических» клиентов нет. В компании выстроена система внутренней логистики, которая позволяет оптимально планировать и распределять процесс обслуживания и отгрузки товара. С ростом числа «неметаллических» клиентов происходит выделение отдельных менеджеров для работы по разным товарным группам. Однако больше половины клиентов компании всё же закупают сопутствующие товары совместно с металлом и обслуживаются одним менеджером».Таким образом, в условиях постоянно усиливающейся конкуренции, в которых приходится работать металлотрейдерам, необходимо находить новые эффективные ниши, пути, сегменты для развития. В том числе может быть и за счет поставок неметаллической продукции. Главным условием конкурентоспособности становится работа с существующим клиентом, ориентация на его потребности за счет динамичного изменения ассортимента поставляемой продукции.http://allmetal.ru

Комментарии

{Name}
{Date}
{Time}
{Text}
{Label:leaveComment}
{Label:nameLabel}
{Label:ratingLabel}
{Label:commentLabel}


Смотрите также: Новости портала, Новости индустрии, Новости компаний



MyMetal